Die meisten, gerade jungen Zahnärzte haben laut Umfragen die Wichtigkeit von Marketing für ihre Praxis erkannt. Doch was ist das eigentlich genau? Und wie geht das? Mit diesen Fragen befasst unsere die Artikelserie zum Thema Marketing.

Was ist mit Praxiserfolg gemeint?

Jeder Praxisinhaber wird dies für sich anders definieren. So kann allein die Tatsache, in den eigenen Wänden als eigener Chef Patienten behandeln zu können, als Erfolg bezeichnet werden. Auch wenn keine exorbitanten Gewinne erzielt werden. Erfolg besteht darin, ein Ziel erreicht zu haben.

Meistens ist aber der wirtschaftliche Erfolg gemeint: Mit dem Businessplan, der Positionierung und dem gewählten Marketing ergibt sich in Abhängigkeit von der Person des Zahnarztes ein Ziel, das auch wirtschaftlich geprägt ist. Wie kann ich in diesem Sinne erfolgreich werden?

Wer kommuniziert und wer nicht?

Die Person wird erfolgreich sein, die den Willen zum Erfolg mitbringt. Gleich gefolgt von der Kommunikationsfähigkeit. Dabei gibt es zwei Richtungen: Der Zahnarzt kommuniziert mit den Patienten und mit dem Team. Weiterhin kommunizieren die Teammitglieder untereinander, und auch die Kommunikationslinie zwischen Team und Patienten ist von Bedeutung.

Bitte beachte den berühmten Merksatz von Watzlawick: „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Das heißt: Es wird immer kommuniziert, verbal oder nonverbal, wobei der Anteil der nonverbalen Kommunikation überwiegt. Du beeinflusst deinen Erfolg dadurch, wie du kommunizierst. Warum ist das so?

Jede Praxis bekommt die Patienten, die zu ihr passen

Das ist das Grundprinzip für deine persönlich erbrachte medizinische Dienstleistung. Die Grundlage hierfür ist die Positionierung, deine Markenbildung, die du den Menschen näherbringst, zum Beispiel über die Website. Hier kommunizierst du mit neuen Patienten das erste Mal. Und wenn das dem Patienten gefällt, kommt er in deine Praxis. Dort wird er zuerst vom Team und dann von dir angesprochen. Der Patient lernt dich kennen, und zwar umso näher, je mehr du dich mit ihm auseinandersetzt. Jetzt beurteilt er dich und entscheidet, ob er zu dir passt. Die Kommunikation bildet auf diese Weise die Grundlage für die zukünftige Beziehung.

Und wie kommuniziere ich perfekt?

In erster Linie, indem du dich so verhältst, wie du wirklich bist. Wenn dir das gelingt, musst du nicht mehr viel lernen. Den Rest kann man üben. Ein Beispiel: Eine Zahnärztin hält eine Versorgung für optimal, die 5.000 Euro kostet. Sie traut sich das aber nicht zu sagen, weil sie Angst hat, man könne ihr vorwerfen, nur viel verdienen zu wollen. Deshalb sagt sie: „Wir machen die einfache Versorgung für 2.000 Euro.“ Ist damit dem Patienten gedient?

Im Coaching könnte sie lernen zu sagen: „Möglich wäre eine Leistung für 9.000 Euro. Ich denke aber, dass das gar nicht nötig ist. Für Sie optimal finde ich die Behandlung für 5.000 Euro. Bei der einfachen Variante für 2.000 Euro bin ich skeptisch.“ Hier wurde mit der ersten Nennung von 9.000 Euro ein neuraler Marker gesetzt, der dazu führt, dass Zahnärztin und Patient 5.000 Euro nicht für überteuert halten. Und die „billige“ Lösung will der Patient dann auch nicht haben.

Fazit

Kommunikation ist ganz einfach:

• Sei so, wie du bist.
• Entwickle Empathie für die Bedürfnisse deines Gesprächspartners.
• Habe Freude daran, dich zu verbessern. Am besten in einem Kommunikationstraining.

Titelbild: rh2010 - Adobe.Stock